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蔚來的爬坡之路，仍在繼續(xù)。

近日，蔚來交出了一份增收減虧的二季度業(yè)績。財報顯示，蔚來二季度總營收為190.087億元，同比增長9.0%，環(huán)比增長57.9%；不按美國通用會計準則，調(diào)整后的凈虧損為41.267億元，同比減虧9.0% ，環(huán)比減虧34.3%。

雖然增收減虧，但外界仍不乏唱衰，在單季度虧損超過40億元的情況下，蔚來有多大的概率能夠在今年四季度實現(xiàn)盈利？

在近期的一場小規(guī)模溝通會上，蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌拆解了一份盈利公式，要想達到四季度盈利，需要同時滿足幾個條件：

第一，四季度蔚來的平均月交付量要超過5萬臺；

第二，毛利率必須達到16%～17%；

第三，研發(fā)費用需控制在20億元左右；

第四，銷售管理費用需控制在10%左右。

“挑戰(zhàn)非常大，但有信心。”李斌說道。

今年已經(jīng)過去了9個月，可以說是蔚來的“淬煉期”。不像2019年危機時靠外力營救，李斌說這次蔚來要靠自己的本事走出低谷。

在外界紛繁復雜的聲音中，李斌也在自我修煉。最慘的人也好，最拼的人也罷，甚至金池長老、浪浪山小豬妖等外界調(diào)侃，他都不以為意，并未放在心上。

“哪些是蔚來要堅持的？哪些又是要改變的？”這個頗具哲學意味的問題一直在李斌心頭縈繞不去……

復盤蔚來能夠逐漸從低谷走出的原因，他總結(jié)了兩個堅持和一個聽勸。

堅持可充可換可升級的純電技術(shù)路線，今年純電迎來拐點，蔚來等到了曙光；同時堅持多品牌的產(chǎn)品規(guī)劃，如今三個品牌的協(xié)同效應開始顯現(xiàn)；

還有聽勸：用戶建議的單電機、冰箱彩電大沙發(fā)等配置該做就做，“蔚來不那么頭鐵，該聽勸聽勸”。

他還透露，這些年很多人離開了蔚來，臨走時給他發(fā)私信：“他們和我說了很多，特別讓我感動，希望公司可以走出來。”“公司還是有很多同事相信公司可以走出來的，肯定不止1%的人相信?！?/strong>

李斌也經(jīng)常對內(nèi)部說，不要浪費這次長本事的機會，你參與了從谷底走出來的成長過程，在一個人的職業(yè)生涯里，是難得的機會，這是非常有意義的經(jīng)歷。

“在合適的時間點證明蔚來能夠盈利，非常重要”

今年以來，蔚來不斷強調(diào)今年四季度要實現(xiàn)盈利的目標。為什么這個目標如此重要？

在李斌眼中，蔚來作為上市公司，財報都是透明的。他說，最近發(fā)完財報之后，外界還是在說你們虧了多少錢，每個季度都會說一下，這對蔚來的影響是多方面的，會影響用戶的轉(zhuǎn)化效率、招聘和供應鏈的關(guān)系等方方面面的。因此，無論從經(jīng)營需要還是發(fā)展階段，在一個合適的時間點證明蔚來能夠盈利非常重要。

從今年二季度財報來看，在銷量的帶動，以及一系列變革措施下，蔚來實現(xiàn)了增收減虧。

從銷量來看，蔚來交付了72056輛汽車，同比增長25.6%，環(huán)比增長71.2%；從財務表現(xiàn)上看，二季度營收同比增長9.0%至190.087億元，調(diào)整后凈虧損同比減虧9.0%至41.267億元。

李斌認為，今年二季度開始，不管是銷量還是經(jīng)營情況，蔚來都重新回到了上升通道。

實際上，在樂道L90以及全新蔚來ES8兩款熱銷車型的信心下，蔚來已經(jīng)給出了一份增長更為強勁的三季度業(yè)績指引：交付量將在87000輛至91000輛之間，同比增長約40.7%至47.1%；總營收將達到218.12億元至228.76億元，同比增長約16.8%至22.5%。

對于今年四季度盈利的目標，他坦言“挑戰(zhàn)非常大， 但并不是沒有可能”。

銷量上，蔚來目前有四款車處于訂單等生產(chǎn)的狀態(tài)，包括樂道L90、樂道L60、全新蔚來ES8、螢火蟲。

他預測，樂道L90上市首月交付10575臺，9月超過1萬臺的希望很大，10月產(chǎn)能做到1.5萬臺；12月會把全新蔚來ES8的產(chǎn)能提升至1.5萬臺。

到今年12月，樂道品牌和蔚來品牌的產(chǎn)能各達到2.5萬臺，螢火蟲達到6000臺，在整體月產(chǎn)能達到5.6萬臺的情況下，蔚來四季度的目標是平均月交付超5萬臺，也即是季度交付達到15萬臺。

至于明年的產(chǎn)品規(guī)劃，李斌透露，會有蔚來ES7、ES9，以及樂道L80三款新車，5566車型、EC7跟ET7明年都沒有換代計劃。

同時，對于外界呼聲很高的“樂道是否會像小鵬一樣布局A級或者B級轎車”，李斌透露，樂道會先把SUV布局完整，大三排L90、L80再加上大五座L60，已經(jīng)可以支撐不錯的銷量。

毛利率上，今年二季度蔚來整車毛利率回到10.3%，隨著樂道L90、全新蔚來ES8這些高毛利率的產(chǎn)品銷量占比的提升，到今年四季度蔚來整車毛利率有望回升至16%～17%。

他還談到了人事任命。他直言，在選擇負責人時有些重要的考量，當時樂道情況艱難，負面評價也比較多，內(nèi)部士氣比較低迷，選擇沈斐時外部對樂道的質(zhì)疑也比較多。

“沈斐在我們整個公司是建立體系能力非常強的同事，我認為他做的非常不錯的。他不會去動搖，現(xiàn)在在搞營銷的范式他會堅決去做，在執(zhí)行上他有非常細致的思考。至少現(xiàn)在算是穩(wěn)住了，但這個路很長，樂道從長期來講，肯定是承擔量最大的任務，所以整個樂道團隊的這種壓力，其實也是非常大的”。

“預計明年一季度 行業(yè)的壓力都會非常大”

除了銷量上的開源，蔚來也在節(jié)流。

費用控制上，主要包括研發(fā)費用和銷售管理費用。從今年一季度開始，蔚來開始推行CBU機制，在研發(fā)領(lǐng)域進行提效，蔚來明年基本會保持每個季度20億至25億元研發(fā)投入，也可以完成以前30多億元研發(fā)投入的產(chǎn)出。

他透露，減少的這部分研發(fā)費用主要涉及人和事。以事為例，主要還是排優(yōu)先級，哪些不合算的項目就不要搞了，也不會影響我們的競爭力。

“比如算力，蔚來原來買卡比較多，后來認識到不是卡越多模型就越好，DeepSeek就證明了這一點；銷售管理費用上也在不斷提效，該省省該花花，目標是四季度將銷售管理費用控制在10%。”

“大家其實是容易去算這個賬的，如果四季度我們的銷量能夠達到15萬輛，實現(xiàn)Non-GAAP口徑的盈利還是有機會的?！?/p>

而蔚來實現(xiàn)今年四季度盈利之后，能否實現(xiàn)持續(xù)盈利？李斌坦言，一般而言中國市場一季度銷量都會進入淡季，再疊加明年購置稅退坡，預計明年一季度行業(yè)的壓力都會非常大，可能只有今年四季度的六成或者一半。

“這個沒有什么特別好的方法，主要看今年如果運氣足夠好的話可以升點訂單到明年一季度，就會比較幸福一點?！?/p>

此外他還透露，“公司的主要股東阿布扎比收購了邁凱倫，事實上我們向邁凱倫輸出了一些技術(shù)，這部分業(yè)務構(gòu)成了對外技術(shù)服務收入的主要來源。不過，這部分收入目前并不穩(wěn)定。”

“很多東西都是蔚來第一個做，后來大家都跟上了”

“最近一兩年經(jīng)常問自己，要堅持什么，改變什么?！崩畋笳f，“不能別人一說，你就立刻改了，但是別人一說，你死不悔改，那也不對?！?/p>

復盤樂道L90以及全新蔚來ES8的熱銷，他總結(jié)蔚來做對了兩件事。他認為，汽車行業(yè)的競爭中，營銷能力當然非常重要，但長期的競爭力還是要靠產(chǎn)品。

他將競爭歸納為三個層面：最底層是技術(shù)路線，中間層是產(chǎn)品規(guī)劃，上層是產(chǎn)品定義。

技術(shù)路線上，蔚來一直堅持的是可充可換可升級的純電路線。過去幾年增程的興起與基礎(chǔ)設(shè)施、電池成本以及用戶心智都有關(guān)系。但今年純電開始迎來拐點，用戶從純電技術(shù)路線上得到的體驗收益，開始大于因為加電不便帶來的體驗的損失。

從用戶收益上來看，樂道L90擁有240L的前備箱，再加上后備廂可以達到670L的儲物空間，全新蔚來ES8擁有777L的儲物空間，這些對用戶來說是高頻、高感知、高收益。

“上海一平方米的房子值多少錢，北京一平方米的房子值多少錢，這個折成房子很貴了，空間收益巨大?！倍阅軌?qū)崿F(xiàn)這樣的大儲物空間，是純電技術(shù)從量變迎來了質(zhì)變，油車、增程、插混肯定是做不到的。

至于其他做純電產(chǎn)品的企業(yè)，有的可能因為技術(shù)能力問題，有的可能因為產(chǎn)品理解和用戶體驗理解的問題，沒有做到?！暗侵袊耐卸己軆?yōu)秀，我覺得我們這個大前備箱估計一兩年，應該行業(yè)就會普及了，我們很多東西都是蔚來第一個做，后來大家都跟上了。”

從加電體驗來看，他認為所謂的里程焦慮，其實焦慮的不是里程，而是充電，或者是換電。大多數(shù)手機只能用一天，很少有人的手機能用兩天，為什么大家不焦慮？因為有充電寶，充電寶就相當于蔚來的換電。

他透露，蔚來今年通過幫助好幾家汽車公司維護他們充電樁，也掙了不少錢。目前行業(yè)已經(jīng)擁有500萬根公共充電樁，蔚來的充換電布局也超過了8000多座，“加電不便的體驗損失越來越小，可能一年有幾次出遠門確實體驗沒有那么好，但可能95%的體驗是比加油好。”

他援引了一組數(shù)據(jù)稱，今年7月份純電同比增長24.5%，增程同比下降11.4%。增程廠商也紛紛推出純電大三排SUV，說明增程大三排SUV的黃金時代正在過去，純電大三排SUV的時代正在到來。蔚來熬過了純電的低谷，終于見到了曙光。

產(chǎn)品規(guī)劃上，蔚來堅持了多品牌的布局，在共享技術(shù)創(chuàng)新和基礎(chǔ)設(shè)施的前提下服務更廣泛的用戶。

他認為，汽車行業(yè)的一個基本規(guī)律是，一個品牌可以服務的價格帶和目標用戶群體是有邊界的。蔚來在早期也有長安蔚來這樣的嘗試，后來意識到通過合資的方式走這條路效率比較低，所以2020年以后下定決心自己做，這才有了樂道和螢火蟲這兩個品牌。

目前蔚來三個品牌之間的協(xié)同優(yōu)勢開始顯現(xiàn)，他舉例，電機、電驅(qū)、電池一個團隊要支持三個品牌，蔚來的設(shè)計團隊也在設(shè)計螢火蟲，內(nèi)部很多的底層能力是高度復用的。螢火蟲全國增加的賣車團隊僅31個人，就賣了幾千臺車，效率非常高。

他自信地說：“蔚來已經(jīng)具備了支持多品牌、多平臺甚至多國家多區(qū)域的研發(fā)體系和能力?！?/p>

“蔚來不那么頭鐵，該聽勸聽勸，不當縮頭烏龜”

除了兩個堅持，李斌還總結(jié)了一個聽勸，那就是要在產(chǎn)品定義上與時俱進。

他直言，蔚來以前是把肉埋在飯里面，花了很多錢在看不見的隱性價值方面，但在顯性價值方面的關(guān)注度不夠?！拔祦碓诘谌鶨S8上把這一課深刻地補上了”。

比如續(xù)航更長的單電機，冰箱彩電大沙發(fā)這樣被用戶認可的、同行優(yōu)秀的做法，蔚來就要廣泛聽取用戶的意見。“蔚來不那么頭鐵，該聽勸聽勸，用戶喜歡，用戶選擇，這是最重要的。”

他舉例，以前做產(chǎn)品的同事受自己的影響，覺得讓小孩子在車里看二排屏幕不太好?！拔遥ㄒ郧埃┏商煸诩依锔∨笥褌冏龆窢帲蛔屗麄兛雌聊?，現(xiàn)在他們長大了一些，我也理解到了，原來二排屏，（小孩）你管不住?！庇谑?，蔚來就做了更護眼的二排屏幕。

還有冰箱，以前蔚來內(nèi)部覺得這個需求有那么大嗎？后來發(fā)現(xiàn)用戶的需求還真是很大，那就做，并且做得更好。

李斌坦言，上述這些，“都是過去（接觸用戶）才學到的一些東西”。

而在與用戶打交道上，蔚來也在與時俱進。

蔚來一直有個用戶型企業(yè)的標簽，但啟動變革以來，蔚來在定價模式、牛屋的運營模式等方面也在不斷變化。

李斌表示，從用戶利益出發(fā)，跟用戶坦誠地進行交流，這些價值觀肯定不能改變的。但涉及到一些商業(yè)上的決定，比如是漲價還是降價，權(quán)益應該怎么調(diào)整，這些肯定要考慮不同階段的經(jīng)營目標，不能守著不變，否則最后傷害的是大多數(shù)用戶的利益。

他舉例，日前蔚來宣布全系標配100度電池包后，就做了一個用戶面對面的交流，“肯定不能當縮頭烏龜，用戶有什么不同的看法，我們也不會覺得有什么問題，但是不代表所有東西都不能改?！彼f。

“離開的人都希望公司可以走出來，我很感動”

如今的蔚來正在走出低谷，復盤歷次危機，李斌有著不同的感受。

早在2019年，蔚來曾陷入資金危機。但李斌認為，之前的低谷有用戶的支持，合肥的雪中送炭，蔚來有點靠運氣。而這一次不一樣，這次的“坑”又大又長，蔚來要靠自己長本事走出來，要對組織的問題和應該具備的能力有更清晰的認知。

調(diào)整對于團隊而言是痛苦的，尤其是涉及組織調(diào)整、減員優(yōu)化。李斌透露，很多同事主動或被動離開了公司?！耙驗槲覀儍?nèi)部在飛書上面，很多同事從來沒有加過我微信。離開的時候說，斌哥我們加個微信，很多離開的時候都說了很多，特別讓我感動的話，希望公司可以走出來，以后可以繼續(xù)一起工作?！?/p>

“公司還是有很多同事相信公司可以走出來的，肯定不止1%的人相信。”李斌經(jīng)常對內(nèi)部說，不要浪費這個長本事的機會，你參與了從谷底走出來的一個成長的過程，在一個人的職業(yè)生涯里，是不太經(jīng)常有這樣的機會的，這對團隊而言是非常有意義的經(jīng)歷。

而在蔚來不斷遇到和走出低谷的過程中，外界也給李斌貼上了不少標簽，比如“最慘的人”“最拼的人”。

“不管外面怎么叫我，我沒有這么在乎，去年說我是金池長老今年說是浪浪山小豬妖，都可以。我也在練習修為，怎么說都可以”，李斌說，自己不希望打造一個特別的人設(shè)，就是要做一個真實的人。

他還透露，在蔚來上市時，他把自己三分之一的股份轉(zhuǎn)給了用戶信托，追求的是讓用戶擁有企業(yè)的一部分，這是蔚來跟其它企業(yè)不一樣的地方。

“五千萬股，多的時候也值幾十億美金呢，我要了錢也沒有什么用，所以每個人的追求、想法不一樣，沒有對錯，這是我的一種財富觀。”

“我們繼續(xù)下更多的工夫，久久為功，這就是現(xiàn)在整個蔚來的心態(tài)，只能踏踏實實地干活，下笨功夫。”

說這句話時，李斌的眼中充滿了自信。他相信，走出低谷的蔚來，能更好！