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《星島》見習記者 曹安潯 廣州報道

護膚的精華水是什么味道？國貨護膚品巨頭林清軒掌門人孫來春必然知曉其個中滋味。

“你說是天然的，你咋不喝了呢？”2023年情人節(jié)，林清軒專場直播中，粉絲對創(chuàng)始人孫來春打趣道。

這個脾氣火爆的東北漢子當即端起高腳杯，搖了搖，一飲而盡。

然而，就是這樣有點瘋的舉動，給林清軒的熱銷加了一把火?！昂芏囝^部主播點名要帶這個貨，都想讓我進直播間去喝一口?！睂O來春后來接受采訪時說。

但若以為孫來春只是個營銷瘋子，那就錯了。這個七次創(chuàng)業(yè)失敗，七次爬起來，動輒在社交平臺“開炮”的男人，骨子里藏著一份鐵漢柔情——為中國貴婦打造屬于自己的高端護膚品牌。

12月2日，林清軒更新招股書后再度沖擊港交所。褪去浮躁的網(wǎng)紅外衣，這一次，孫來春有備而來。

林清軒也在接受《星島》采訪時表示，上市只是公司發(fā)展的一個里程碑，林清軒將始終秉持“讓人類與地球的肌膚更美”的愿景，繼續(xù)加碼研發(fā)創(chuàng)新，強化山茶花成分的技術(shù)壁壘，用現(xiàn)代科技與天然植萃持續(xù)引領(lǐng)國貨護膚品牌的創(chuàng)新與升級。

林清軒此番更新的招股書，與上一版相比更加完善。

首先是公司名稱變更，為了更符合“中國高端國貨護膚品牌”的定位，由原先的“上海林清軒生物科技股份有限公司”調(diào)整為“上海林清軒化妝品集團股份有限公司”。

其次是，補充了2025年上半年爆發(fā)式增長的財務數(shù)據(jù)，以及門店布局情況。

2025年上半年，林清軒營收已達10.52億元，同比增長98.3%；經(jīng)調(diào)整凈利潤1.82億元，凈利率高達17.3%。更驚人的是其高達82.4%的毛利率，遠超歐萊雅（74%）、珀萊雅（68%）等同行，直逼茅臺（毛利率94.06%），比一些奢侈品牌毛利率都高。

支撐這一數(shù)字的，是其王牌大單品——“山茶花精華油”。目前，這款產(chǎn)品已更新到第五代升級版，對公司的營收貢獻增至45.5%。

它幾乎以一己之力在中國市場普及了“以油養(yǎng)膚”的護膚理念，并成功將“紅山茶花”與“修護抗初老”強綁定。

很多消費者走進商場，看到林清軒專柜，第一反應不是“這是什么品牌”，而是“哦，就是那個賣山茶花油的”。

這種強心智的占領(lǐng)，是林清軒堅實的護城河。

截至2025年6月30日，林清軒山茶花精華油累計銷售逾4500萬瓶，在灼識咨詢的面部精華油全渠道總零售額排名中，連續(xù)11年穩(wěn)居全國榜首。

林清軒一邊通過直播間與社交平臺收割中國貴婦們的心，一邊以超500家位于核心高端商場的線下門店，持續(xù)強化其“高端國貨”“國貨之光”的定位。

美妝行業(yè)研究公司“用戶說了”創(chuàng)始人林愷澌表示，林清軒定位于高端市場，強調(diào)其天然、綠色的護膚理念，在抖音等社交電商渠道上形成強勢品牌曝光，這在當下的中國市場中得到較為廣泛的認可，能夠吸引中高端消費群體。山茶花精華油這一核心單品也已形成了明顯的市場差異化優(yōu)勢。

價格策略上，12月11日淘寶顯示，林清軒明星單品山茶花5.0精華油的券前售價為908元/50ml，券后售價為739元/50ml；同期，雅詩蘭黛第七代小棕瓶精華的券前售價為990元/50ml，券后售價為930元/50ml，林清軒幾乎已進入國際一線護膚品牌的定價區(qū)間。

招股書中更新的第三大要點是，林清軒補充了欠繳社保公積金以及因虛假宣傳受罰后的說明與整改情況。而在首輪遞表時，證監(jiān)會曾就此提出問詢。

林清軒承諾會在主管部門要求時及時全額繳納有關(guān)款項，并已建立合規(guī)整改機制。對于虛假宣傳的問題，林清軒表示，已成立專責合規(guī)團隊和專責召回團隊，將在支持下實施產(chǎn)品召回控制程序，制定廣告合規(guī)管理政策、風險管理政策以及廣告宣傳審核程序等。

目前，林清軒的商業(yè)模型也獲得了知名產(chǎn)業(yè)資本背書。

上市前，孫來春直接持有林清軒38.21%的股份，為第一大股東，另通過間接持股，合計持有林清軒約79.27%的股份。而林清軒的外部股東陣容也堪稱豪華：歐萊雅集團、雅戈爾、遠隆發(fā)展、頭頭是道基金等，這些資本的站臺也能成為打動國際投資者的關(guān)鍵籌碼。

這也讓林清軒具有了沖擊港交所的底氣。

林愷澌表示，林清軒的最大優(yōu)勢在于其高毛利率和強勢的品牌影響力，尤其是在中國市場，其毛利率保持在較高水平，這表明品牌在成本控制和定價策略上表現(xiàn)出色。盡管存在一些結(jié)構(gòu)性問題，但考慮到未來調(diào)整和戰(zhàn)略優(yōu)化的潛力，林清軒依然能在短期內(nèi)吸引投資者對其品牌的信任。

公開信息顯示，今年5月份林清軒迎來總額超2.25億元的股權(quán)交易，交易后估值已超38億元。

然而，與眾多網(wǎng)紅品牌相似，林清軒的商業(yè)模式也難逃投資者的普遍疑慮：營銷投入高企，研發(fā)投入薄弱，且高度依賴單一爆品。

2025年上半年，林清軒銷售及分銷開支占營收比例高達55.2%，而研發(fā)費用率僅為1.7%，低于國際高端品牌（5%—10%）和部分國貨同行。

雖然林清軒在招股書中強調(diào)研發(fā)人員超半數(shù)有碩士及以上學歷，經(jīng)驗豐富，但難掩懸殊的人力資源配置。林清軒在中國有2423名全職員工，其中超過八成是銷售與營銷，只有3.5%的員工從事研究與開發(fā)。

其實，作為國貨美妝中較早自研、自產(chǎn)的品牌，林清軒早在2009年9月就在上海松江開出第一家獨立工廠，其深研與突破創(chuàng)新的能力已經(jīng)得到市場廣泛驗證。

因此，當前林清軒在營銷與研發(fā)之間的資源傾斜，并非能力缺失，更像是一種主動的戰(zhàn)略選擇——是優(yōu)先搶占心智、擴大規(guī)模，還是押注長期技術(shù)壁壘？這背后，反映的是林清軒對自身發(fā)展階段與競爭路徑的判斷。

更值得深思的是大單品戰(zhàn)略。截至2025年6月30日，林清軒提供230個SKU，廣泛涵蓋精華油、面霜、爽膚水、乳液、精華液、面膜及防曬霜等。但山茶花精華油系列貢獻了近半的收入，“一油定乾坤”的格局雖帶來靠山，但也意味著林清軒抗風險能力的降低。

2022年1月，孫來春就曾在微博發(fā)文炮轟香奈兒，指其挖角林清軒多位一線員工，還稱香奈兒此番轉(zhuǎn)入林清軒耕耘多年的紅山茶花護膚賽道是“早有預謀”。

在孫來春看來，一場戰(zhàn)斗已來，且是“林清軒創(chuàng)業(yè)以來，受到最猛烈的進攻，這場保衛(wèi)戰(zhàn)，事關(guān)生死，也事關(guān)中國第一個高端化妝品品牌能否脫穎而出”“于國于企，沒有退路”。

可以期待的是，林清軒正以積極進取的姿態(tài)全面推進產(chǎn)品升級與創(chuàng)新。

林清軒表示，正積極拓展主要護膚品類的產(chǎn)品矩陣。例如，林清軒正從面部精華油延伸發(fā)展多功能身體護理油等，并計劃開發(fā)針對更廣泛應用場景的產(chǎn)品，包括夜間修護、防曬、抗皺、緊致及提亮以及身體緊致，滿足消費者多樣化的需求。

同時，雖然核心受眾仍是25至40歲的消費者，但林清軒正積極拓展18至24歲年輕消費市場，擴大整體客戶基礎(chǔ)。

對于林清軒發(fā)展前景，林愷澌預測道，它需要把被流量放大的收益轉(zhuǎn)化為被產(chǎn)品與科研封裝的資產(chǎn)。若未來能完成研發(fā)占比、渠道分散度、庫存與現(xiàn)金流、治理獨立性的四項糾偏，它有機會轉(zhuǎn)化為功效驅(qū)動的高端國貨。否則，短期的增長曲線很漂亮，但長期的增長恐難以兌現(xiàn)。

回望2020年，孫來春曾放話：“未來五年要擁抱資本市場，在國內(nèi)主板上市。”如今，他不僅將這家曾瀕臨斷流的企業(yè)拉回增長軌道，更叩響了港交所的大門。資本市場從來也青睞那些兼具增長實績、戰(zhàn)略定位清晰，并由堅韌創(chuàng)始人引領(lǐng)的企業(yè)。

這一次，或許是孫來春和林清軒離夢想最近的一次。